Megbízásszerzés magánhirdetőktől: így lesz a hirdetésből megbízás

Minden ingatlanos tudja, hogy megbízás nélkül nincs jutalék, és hogy a megbízásokért verseny van. A legtöbb új ügyfél ma is ugyanonnan jön: azoktól a tulajdonosoktól, akik először maguk próbálják eladni az ingatlanukat. Ez az útmutató végigveszi, hogyan lesz egy magánhirdetésből aláírt megbízás.

Miért a magánhirdető a legjobb lead?

Aki iroda nélkül hirdet, annak még nincs közvetítője, és már eldöntötte, hogy elad. Nem kell meggyőznöd arról, hogy érdemes eladni, csak arról, hogy veled jobban jár. Ráadásul a magánhirdetők jó része néhány hét után maga is rájön, hogy az eladás több munka, mint gondolta: a sok kérdező, a megtekintések szervezése és az árazás bizonytalansága mind olyan terhek, amiket szívesen átad valakinek.

Hol találod őket?

• Az ingatlanhirdetési portálokon. A legtöbb magánhirdetés itt van, de az irodai hirdetések között elvész. Szűrj rá a hirdető típusára, ahol lehet, és nézd át rendszeresen, mert a friss hirdetés a legértékesebb.
• Facebook-csoportokban és a Marketplace-en. Sok tulajdonos csak itt hirdet. A helyi ingatlanos csoportokat érdemes rendszeresen figyelni.
• Az utcán. Az „Eladó” tábla az ablakban vagy a kerítésen ma is működik, különösen családi házaknál és kisebb településeken.
• Az ismerőseid körében. Akinek egyszer jól adtál el, az szól, ha a szomszédja is költözne. Ehhez csak annyi kell, hogy tudják, mivel foglalkozol.

Kit hívj először?

Ha naponta több tucat új magánhirdetést látsz, nem mindegy, milyen sorrendben hívod őket. Három csoportot érdemes előre venni:

1. A friss hirdetőket. Az első napokban a legkevesebb ingatlanos kereste még őket, és nyitottabbak a beszélgetésre.
2. Akik csökkentették az árat. Az árcsökkentés azt jelenti, hogy a hirdetés nem úgy megy, ahogy remélték. Aki kétszer is engedett, annak már valódi segítség kell.
3. Akik régóta hirdetnek. Egy két-három hónapja fent lévő hirdetés mögött türelmetlen eladó áll. Itt az árazásról és a hirdetés minőségéről érdemes beszélni.

Mielőtt hívsz, nézd meg, hogy egy kollégád nem dolgozik-e már ugyanezzel az eladóval. Ha ugyanabból az irodából ketten hívják, az mindkettőtök esélyét rontja.

Az első hívás célja a találkozó

Telefonon senki nem bíz meg egy idegent a legnagyobb vagyontárgya eladásával. Az első hívás egyetlen célja, hogy személyesen megnézhesd az ingatlant: egy kijutás vagy egy értékbecslés időpontja. Ehhez az kell, hogy az eladó érezze, a találkozó neki hasznos, akkor is, ha végül nem téged választ. Egy ingyenes, szakmai értékbecslés a legtöbb tulajdonosnak megér egy órát.

A hívás részleteiről, a nyitómondattól az ellenvetésekig, a hideghívás forgatókönyv szól részletesen.

A kijutás: itt dől el a megbízás

A személyes találkozón az eladó nem a szövegedet, hanem téged ítél meg. Néhány dolog, ami sokat számít:

• Készülj a környékből: a hasonló hirdetések ára, és ha tudod, mennyiért keltek el hasonló ingatlanok.
• Előbb kérdezz, aztán beszélj. Mit szeretne az eladó, mikorra, és mi a legfontosabb neki.
• Mondd meg őszintén, mennyit ér szerinted az ingatlan, akkor is, ha kevesebbet, mint amit hallani szeretne. Az irreális ár megígérése a megbízás elvesztésének leggyorsabb módja, csak később.
• Mutasd meg, mit csinálsz másképp, mint ő: hol hirdetsz, hogyan szűröd a vevőket, és hogyan tájékoztatod hétről hétre.

Kizárólagos vagy nem kizárólagos?

A kizárólagos megbízásnál az eladó egy közvetítőre bízza az ingatlanát. Neked ez azt jelenti, hogy megéri időt és pénzt fektetni a hirdetésbe, mert a munkád nem vész el, ha egy másik iroda talál vevőt. Az eladónak azt, hogy egy embertől kap egyértelmű tájékoztatást, nem öt különböző áron jelenik meg az ingatlana, és egy felelőse van az eladásnak.

Érvelj az eladó előnyeivel, ne a sajátoddal. A legerősebb érv általában a rendszeres, kézzelfogható tájékoztatás: ha hetente megkapja, hányan nézték meg a hirdetést, hányan kérték el a számot és mi a következő lépés, nem kell azon aggódnia, hogy történik-e valami.

Ha most nem, akkor később

A legtöbb magánhirdető az első hívásra nemet mond, és ez rendben van. Ami számít, hogy mi történik utána:

• Kérj engedélyt, hogy két-három hét múlva újra hívhasd, és tényleg hívd.
• Figyeld a hirdetését: ha csökkenti az árat vagy eltűnik a portálról, az ok egy újabb hívásra.
• Küldj egy rövid, hasznos e-mailt, például a környék friss árairól, a neved és a számod alatt.

A rendszer a fontosabb, mint a tehetség

A megbízásszerzés számjáték: több beszélgetés, több találkozó, több megbízás. Aki naponta végigviszi a friss hirdetőket, és egyetlen visszahívást sem felejt el, hosszú távon többet szerez, mint aki nagyon jól beszél, de csak hébe-hóba hív. Ehhez egy olyan lista kell, ami mindig megmondja, ki a következő.