Hideghívás forgatókönyv ingatlanosoknak: mit mondj a magánhirdetőnek

A magánszemélyes eladó felhívása az ingatlanos szakma egyik legnehezebb, és egyben egyik legjobban megtérülő munkája. Az eladó nem várja a hívásodat, valószínűleg nem is akar ingatlanost, és ha a hirdetése egy napnál régebbi, már nem te vagy az első, aki keresi. Ez az útmutató egy bevált szerkezetet ad a hívásra: mit készíts elő, mivel nyiss, mit kérdezz, mit felelj a leggyakoribb ellenvetésekre, és hogyan kövesd.

Egy fontos dolog előre: a hideghívás célja nem a megbízás. Telefonon senki nem ír alá kizárólagos megbízást egy idegennek. A hívás célja egy személyes találkozó vagy egy értékbecslés időpontja. Ha ezt tartod szem előtt, az egész beszélgetés könnyebb lesz.

Előkészület: két perc a hívás előtt

Az eladó azonnal megérzi, ha a hirdetését sem olvastad el. Mielőtt tárcsázol, nézd meg:

• Mióta fent van a hirdetés. Egy tegnapi hirdetőnek más mondanivalód van, mint annak, aki két hónapja próbálkozik.
• Változott-e az ára. Aki már csökkentett, annak a hirdetés nem úgy megy, ahogy szerette volna.
• Mit ír a leírás: miért adja el, mikorra költözne, mit emel ki az ingatlanról.
• Hogyan viszonyul az ára a környékbeli hasonló hirdetésekhez. Nem kell pontos értékbecslés, csak egy érzés, hogy reális-e.
• Hívta-e már valaki az irodádból. Két kolléga ugyanazon a héten ugyanazzal az ajánlattal a legjobb módja annak, hogy az eladó mindkettőtöket elutasítson.

Hétköznap késő délelőtt és kora este a legtöbben ráérnek beszélni. A kora reggeli és a hétvégi hívás könnyen tolakodónak hat, akármilyen jó, amit mondasz.

A forgatókönyv lépésről lépésre

1. Nyitás: ki vagy, és miért hívsz

Az első tíz másodpercben két kérdésre kell válaszolnod: ki vagy, és miért pont őt hívod. Ne kezdd azzal, hogy „zavarhatom egy percre?”, mert erre a legegyszerűbb válasz a nem.

„Jó napot, Kovács Péter vagyok, ingatlanközvetítő a XI. kerületből. A Bartók Béla úti lakása miatt hívom, amit a napokban hirdetett meg. Még aktuális az eladás?”

A záró kérdés fontos: könnyű rá igennel válaszolni, és ezzel ő kezd el beszélni.

2. Az ok: miért éri meg neki beszélni veled

Adj egy konkrét okot, ami az ő helyzetéről szól, nem rólad. A „nagyon jó irodánk van” nem ok. Néhány példa, ami működik:

• Vevő: „Van olyan ügyfelem, aki ebben a környékben, ebben az árkategóriában keres.” Csak akkor mondd, ha igaz.
• Piaci tudás: „Az elmúlt hónapban több hasonló lakás is gazdát cserélt a környéken, és van egy elképzelésem, mennyiért.”
• Árváltozás: „Láttam, hogy múlt héten csökkentette az árat. Ha gondolja, megmutatom, mit látok a környékbeli hirdetéseken.”

3. Kérdezz, és hallgasd végig

A hívás nagy részében az eladónak kell beszélnie. Három-négy jó kérdés többet ér egy tökéletes bemutatkozásnál:

• „Mikorra szeretne költözni?” Megmutatja, mennyire sürgős neki.
• „Hogyan alakult ki az ár?” Kiderül, mennyire ragaszkodik hozzá, és mire alapozta.
• „Milyen érdeklődés volt eddig?” Ha kevés, ő maga mondja ki a problémát.
• „Mi lenne a legfontosabb önnek az eladásnál?” Gyorsaság, ár, kevesebb macera: erre építed az ajánlatod.

Jegyzetelj hívás közben. Ha két hét múlva újra hívod, és emlékszel, hogy a lánya miatt költözik Debrecenbe, az többet ér bármilyen szövegnél.

4. Az ajánlat: egy találkozó, nem egy szerződés

„Azt javaslom, hogy megnézem a lakást, és utána elmondom, mennyiért és mennyi idő alatt látom eladhatónak. Ez önnek semmibe nem kerül, és utána eldönti, kér-e segítséget. Csütörtök délután vagy péntek délelőtt jobb?”

Két konkrét időpontot ajánlj fel, ne azt kérdezd, hogy „mikor érne rá”. A választás könnyebb, mint a tervezés.

5. Zárás: rögzítsd, mi a következő lépés

Minden hívás egy következő lépéssel érjen véget, akkor is, ha nem jött össze a találkozó: egy visszahívás időpontja, egy e-mail, amit megígértél, vagy egy egyértelmű nem. Ismételd vissza a megbeszéltet, és még a hívás után írd fel. Amit nem írsz fel, az két hét múlva már nem fog eszedbe jutni.

A leggyakoribb ellenvetések, és mit felelj rájuk

„Nem kell ingatlanos, magam adom el.”

Ne vitatkozz vele. Ismerd el, és kérdezz:

„Teljesen érthető, sokan így kezdik. Szabad megkérdeznem, hogyan halad eddig? Hányan jelentkeztek a hirdetésre?”

Ha jól halad, kérj engedélyt, hogy egy hónap múlva újra hívhasd. Ha nem, ő maga mondja el, miben segíthetnél.

„Mennyi a jutalék?”

Ez jó jel: az eladó már azon gondolkodik, mibe kerülne. Ne telefonon alkudj meg, de ne is térj ki a válasz elől. Mondd meg, milyen sávban dolgozol, és tedd hozzá, hogy a pontos ajánlatot az ingatlan megnézése után adod, mert az is függ tőle, mennyi munka lesz vele.

„Már tízen hívtak.”

„Elhiszem, és sajnálom, hogy ennyien zavarták. Nem szeretnék a tizenegyedik lenni, aki ugyanazt mondja: ha megengedi, egy dolgot kérdeznék, és utána eldönti, folytatjuk-e.”

Ezután egy olyan kérdés jöjjön, amit a többiek nem kérdeztek: az árról, a költözés idejéről vagy arról, mi volt eddig a legnagyobb nehézség.

„Küldjön egy e-mailt.”

Ez sokszor udvarias elutasítás, de lehetőség is. Kérd el a címet, és kérdezd meg, mi érdekelné benne a legjobban. Az e-mailt még aznap küldd el, és egyeztess egy időpontot, amikor felhívod, hogy megbeszéljétek. Ha látod, hogy megnyitotta, az jó alkalom a hívásra.

Az utánkövetés a fél munka

A legtöbb megbízás nem az első hívásból lesz, hanem a harmadikból vagy a negyedikből. Ehhez három dolog kell:

1. Minden „hívjon vissza később” kapjon konkrét napot. A „majd egyszer” nem időpont.
2. Ha az eladó csökkenti az árát, vagy a hirdetése eltűnik, az önmagában ok egy újabb hívásra.
3. Ami a hívásban elhangzott, legyen leírva, hogy a következő beszélgetés onnan folytatódjon, ahol az előző abbamaradt.

Napi harminc-negyven hívás mellett ezt fejben tartani lehetetlen, füzetben vagy táblázatban pedig könnyen elcsúszik. Erre való egy ingatlanos CRM: a megbeszélt visszahívás a megbeszélt napon magától visszajön.

Mérd, mi működik

Egy-két hét után nézd meg a saját számaidat: hány új embert értél el, ebből hány találkozó lett, és abból hány értékbecslés. Ha sok a beszélgetés, de kevés a találkozó, az ajánlatodon érdemes dolgozni. Ha sok a találkozó, de kevés a megbízás, a személyes megbeszélésen. A forgatókönyv nem kőbe vésett: a saját számaid mondják meg, melyik részét írd át.